Você sabe o que é um processo de vendas?
Pense em tudo o que sua empresa faz e compare se você tem uma sequência lógica de vendas. Quando temos uma sequência lógica, trabalhamos menos e produzimos mais. Em vendas é do mesmo jeito, quando temos um processo de vendas bem pensado e desenhado, a eficácia da abordagem, da negociação e do fechamento evolui substancialmente.
Um processo de vendas consiste em um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial. Ele deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. Com ele, espera-se um ganho de eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros na operação.
As 03 etapas para construção de um processo de vendas
Um processo de vendas, começa desde quando o cliente entra contato com você ou com a sua empresa até a finalização com a assinatura do contrato, e para isso ocorrer com eficiência, passamos por 03 etapas que vamos destacar abaixo:
1.ª etapa: Como você e sua empresa vendem?
A primeira situação que você precisa analisar é a forma como seus vendedores vendem, qual é a sequência lógica que cada um deles executa. Desde quando toca o telefone, desde quando entra um potencial cliente via campanha no Google Adwords ou de alguma campanha de marketing e ou publicidade que sua empresa está fazendo. Você precisa saber como está sendo a experiência do seu cliente quando ele entra em contato ou quando seus vendedores entram em contato.
Uma dica super eficaz é pedir para que cada vendedor escreva como ele vende, mas colocando em tópicos enumerados, segue um exemplo para ajudar no seu processo criativo:
- Recebo a Lead e analiso;
- Faço a primeira ligação;
- Avalio o cenário da demanda do cliente;
- Falo dos benefícios;
- Identifico as objeções antes para ter a resposta na ponta da língua perante ao cliente;
- Monto a proposta;
- Envio a proposta,
- E assim por diante, não tem uma quantidade exata ou correta de etapas, nessa hora precisa identificar como cada um trabalha em vendas e escrever o passo a passo a passo até quando se fecha uma venda ou se perde uma venda.
Depois de escrever as etapas, pegue uma folha em branco e peça para os vendedores criarem 03 colunas, sendo:
A coluna 01 – Abordagem, a coluna 02 – Negociação, e a coluna 03 – Fechamento. Depois da sequência pronta e enumerada, peça para eles colocarem embaixo de cada coluna os números do processo de vendas deles, que consideram: abordagem, negociação e Fechamento. No final junte as folhas, cole-as em um local visível e veja quanto tempo estão gastando em cada fase. As perguntas que vão ficar no final é:
- Eu estou gastando o tempo ideal em cada fase?
- Eu estou preso demais em uma das etapas?
- Eu estou sabendo vender?
- Meu processo de vendas é claro e objetivo?
2.ª A abordagem do cliente
Quando falamos em abordagem, precisamos pensar de forma geral, não só naquilo que fazemos, mas também na forma como nos apresentamos, pois de nada adianta um belo script de vendas, se você não cuida da aparência do que faz e apresenta e da sua capacidade de ajuste do script de vendas com o perfil do cliente. Por isso, a primeira preocupação que deve ter é com os cuidados com o corpo e com as vestimentas, com o material apresentado e com o seu tom de voz. Depois que tiver a certeza que sua presença está transmitindo confiança, aí sim, você passa para a fase da abordagem propriamente dita.
Em uma abordagem, você precisa executar as seguintes fases:
- Analisar o perfil do cliente;
- Como ele fez contato;
- Qual seria a forma ideal de executar o 1.º contato? Ligação, mensagem ou e-mail?
- Análise da demanda
- Desenho da proposta
- Apresentação da proposta
- Análise do resultado da reunião
3.ª Follow-up em vendas
É fácil entender o que é follow-up em vendas? Follow-up significa acompanhamento. Portanto, o significado de follow-up de vendas é o acompanhamento de clientes durante o processo de vendas. Isto é: ficar de olho no que eles precisam durante as etapas de venda e responder a todas as suas solicitações rapidamente, além de entrar em contato com eles também de forma ativa, na tentativa de mostrar as vantagens das soluções oferecidas pela empresa, para que a adquiram.
É de extrema importância que sua empresa monte também um processo de FOLLOW-UP em Vendas, pois esse processo não permite que propostas emitidas fiquem esquecidas e em consequência ocorra perdas de faturamento consideráveis.
Dicas para fazer um ótimo processo de FOLLOW-UP em Vendas:
- Olhe antes do histórico da negociação;
- Mantenha seu CRM ativo para cobrar os envolvidos desse processo;
- Negocie com o cliente no momento da negociação, como pode ser o processo de acompanhamento e afirme: Não queremos incomodá-lo;
- Combine os tempos com o cliente, pergunte sempre: quanto tempo essa análise para avanço e fechamento do negócio vai levar? Depois da resposta, peça autorização para fazer os contatos nos tempos estabelecidos.
- Pergunte ao cliente quais os melhores horários que ele prefere ser contactado.
- Procure na medida do possível, usar o WhatsApp para isso, pois estatisticamente tem um índice maior de retorno.
- Nunca mande textão.
Agora que você já sabe o que é e como fazer um processo de vendas, que tal conhecer mais sobre outras ações que podem alavancar as vendas da sua empresa.
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