Mesmo líderes experientes podem cair em armadilhas na hora de contratar um novo vendedor — especialmente no contexto B2B, onde o ciclo de vendas é mais técnico, competitivo e exige muito mais preparo do que apenas “saber se comunicar bem”.
Ao longo de mais de 20 anos liderando equipes comerciais e operacionais, vi um padrão se repetir em muitas empresas: os mesmos erros sendo cometidos na hora de contratar vendedores. E o resultado?
- Metas não batidas
- Equipes desmotivadas
- Turnover elevado
- Prejuízo direto nas vendas
Os 5 erros mais comuns ao contratar vendedores B2B:
1. Contratar na urgência
Quando há pressão por resultado imediato, a tendência é contratar rápido — e errado. Sem clareza de perfil, o risco de erro é altíssimo.
2. Confundir carisma com competência
Aquele “bom de papo” pode até impressionar na entrevista, mas não sustenta resultado no campo. Simpatia não é sinônimo de performance.
3. Desconsiderar aderência ao produto
Vender algo que não se entende ou em que não se acredita é o caminho mais rápido para a frustração — do vendedor e da empresa.
4. Deixar o líder fora do processo
Quando o RH toca o processo sozinho, sem envolvimento do gestor direto, a chance de desalinhamento é grande. E isso cobra um preço caro depois.
5. Não preparar o onboarding
A expectativa é alta, mas o suporte é baixo. Sem um processo estruturado de integração e acompanhamento, o novo vendedor entra, se perde e… sai.
Como evitar esses erros?
Foi justamente por vivenciar esses desafios de perto que criamos a Comunidade Rank — um espaço exclusivo para decisores de RH, gestores comerciais e empresários que querem transformar suas equipes de vendas com base em estratégia, consistência e desenvolvimento real.
Toda semana, compartilhamos conteúdos rápidos, objetivos e aplicáveis sobre:
- Contratação comercial estratégica
- Treinamento e ramp-up de vendedores
- Gestão de performance e cultura comercial
E você, já cometeu algum desses erros?
Continue acompanhando nossos conteúdos —
toda semana temos novos insights para fortalecer sua liderança, seu processo de contratação e o desempenho do seu time comercial.
Nos próximos posts, vamos aprofundar temas como onboarding estratégico, indicadores de performance em vendas e como treinar vendedores para ciclos de venda complexos.
Não perca. O próximo passo da sua evolução começa aqui.
Fabricio Lacerda
Diretor Comercial & Founder – Rank Consultoria.
